El semillero Saliplant ha consolidado unas jornadas profesionales que se celebran cada año con gran éxito de asistencia de público. No es fácil atraer a más de 450 personas para unas jornadas que ocupan toda una mañana. Este poder de convocatoria se ha venido cimentando, cada año, en la elección de la temática y en el acierto de la selección de los ponentes.

Tras alguna solicitud de participación, en anteriores ediciones, que no pude atender, este año, Saliplant me volvió a invitar a dar una de las ponencias de sus Jornadas Profesionales enmarcadas en el título: “Agricultura con Marca. Especialidades en Auge.” En concreto, me tocó dar el cierre al evento siendo el contrapunto al resto de ponentes, todos ellos representantes de una casa de semillas.

Mi conferencia se tituló: “¿Qué es una especialidad? Y qué no…”. Muchas de las ideas presentadas en la conferencia ya las he recogido en anteriores entradas en este blog y en diferentes conferencias a lo largo de los últimos meses.

La cadena de distribución de frutas y hortalizas está evolucionando muy rápidamente. Las empresas de biotecnología, y especialmente las casas de semillas y obtentores, están desarrollando estrategias para ser más relevantes en este negocio. El uso de la marca es una más de estas estrategias. Lo sorprendente, es que casi cada casa de semillas ya establece Clubes de Productores para poder desarrollar de manera completa la estrategia P (de Producto en la teoría del Marketing).

La marca, es parte de la definición de producto dentro de una estrategia de marketing. De hecho, la marca es conocida como componente de lo que damos en llamar: “producto extendido”. En el mundo hortofrutícola, muchos ponen una marca en sus cajas pero sin estrategia, este hecho, no marca ninguna diferencia.

Las casas de semillas han tomado el control y han decidido realizar una estrategia de producto con todas sus herramientas. Evidentemente, el club de productores ha de homogeneizar la producción, controlar las características del producto final y orientar una segmentación de consumidor que les permita evitar una commoditización temprana de sus desarrollos.  Y todo ello, ante la atenta mirada de los guardines de la competencia (tribunales y agencias de la competencia nacionales de cada país perteneciente a la UE) que no permite pacto de precios o acuerdos colusivos entre productores.

Mi aportación estratégica fue presentar, por primera vez, al público en general, mi Matriz EPH (Matriz para la Estrategia con Productos Hortofrutícolas). Esta matriz la he desarrollado en los últimos 15 años de actividad profesional con el objetivo de responderme a las diferentes estrategias que debía adoptar en función de la variedad de producto hortofrutícola.

Algunas casas de semillas que han solicitado mi ayuda en el pasado cercano ya la conocían (bajo acuerdo de confidencialidad) y la han usado en la definición de estrategias de producto y desarrollo varietales.

Esta matriz está inspirada en la famosa matriz BCG (Boston Consulting Group) y también conocida como Matriz de crecimiento – participación. Próximamente, presentaré todo el “paper” con todas las implicaciones estratégicas de la Matriz EPG en los distintos eslabones de la cadena de frutas y hortalizas en fresco. Hasta entonces, os adelanto que los ejes de la matriz son la productividad agraria y la capacidad de diferenciación en el mercado (ante consumidores y empresas).

Y por supuesto, aquí va su representación gráfica. Aunque la representación final, en el “paper”, será un poco más elaborada.