El año pasado escribí un par de artículos basados en mi experiencia personal temprana en el comercio de frutas y hortalizas en fresco. Adjunto los enlaces de ambas entradas:
Mis comienzos como vendedor se iniciaron en Nueva York y no fueron especialmente buenos. Me costó mucho entender las dinámicas de negociación y manejar la frustración de no conseguir vender.
Mi día a día era consultar el The Produce BLUE Book; un enorme directorio de empresas (tamaño enciclopedia) dedicadas a las frutas y hortalizas debidamente organizadas geográficamente, con sus contactos y, también, con una clasificación de actividad (Tamaño, productos, plazos de pago, seguridad del cobro, etc.).
De entre este enorme listado, debía escoger aquellas empresas clasificadas como A o B (las mejores) y llamar para intentar vender algún producto en stock. Normalmente, los productos estaban guardados en algún almacén de los puertos de entrada de la Costa Este Norteamericana y el tiempo apremiaba porque cobraban por día (los puertos) y por la perecibilidad de los productos.
El método de venta ni siquiera era una “puerta fría” (método de venta con interlocutor desconocido – el típico vendedor de enciclopedias a domicilio) sino «una venta telefónica a traición» (Call Center, le dicen ahora).
Ni que decir tiene que no conseguía vender nada; pero nada, nada.
Recuerdo el momento exultante de mi primera venta (a una empresa de Carolina de Sur). Me atendió al teléfono el dueño porque su hija, que era la que llevaba el tema, este día, no estaba. Su acento sureño lo hacía casi ininteligible y mi acento español no ayudaba en el proceso de comunicación telefónica. Creí entender un sí (Yes) en la breve conversación y me lancé… le di precio, plazo de entrega y nombre de nuestra empresa en Nueva York y traté de cerrar antes de que se lo pensara dos veces (tal y como me habían enseñado). Creo que le di pena y finalmente aceptó.
Le vendí un mísero pallet de peras Packhams argentinas al que, encima, le perdíamos dinero por la dificultad de entrega de un solo pallet en Carolina del Sur.
Algún compañero guasón se apresuró a darle la buena noticia a mi jefe en la pausa del café.
- Hay que darle la enhorabuena a Dave. Ha conseguido su primera venta – Dijo mi compañero.
- ¿Sí? ¿A quién? – dijo mi jefe con aire complacido.
La sonrisa satisfecha de mi jefe, unos segundos antes, se torció con los detalles de la venta…
Un pallet de peras a Carolina del Sur – Se repitió mascullando para sí mismo mi jefe.
Y, de un plumazo, mi sensación de éxito momentáneo desapareció. Estaba claro que no me quedaban muchas más oportunidades en la empresa.
Mis compañeros norteamericanos, por su parte, ya tenían una cartera de clientes a los que les vendían habitualmente; una cartera, que habían logrado hacer a lo largo de sus años de actividad. El ambiente en nuestra oficina de ventas era híper-competitivo y la principal razón para ello: era que el sueldo tenía un componente variable relacionado con las comisiones de venta.
La cartera de clientes de cada comercial era privativa y nadie podía tocarla, ni atenderla. De hecho, los comerciales apenas tomaban vacaciones para evitar que otro gestionara sus clientes durante su ausencia. Los clientes, sensu stricto, no eran clientes de la empresa sino el patrimonio personal del comercial. Si estos comerciales cambiaban de empresa, las ventas, habitualmente, se iban con ellos a esta nueva empresa.
Tras muchos años de actividad de mis compañeros vendedores, los mejores clientes estaban ya “cogidos”. Y tras llamar, como un loco desesperado durante varias semanas a todos los contactos A o B del libro que no estaban “reservados”, me “devanaba los sesos” pensando que más podía hacer. Por cierto, nunca conseguí venderle nada más al amable sureño de Carolina de Sur.
Para el próximo episodio os contaré como salí de este entuerto y evité que me despidieran.
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