Si eres una empresa netamente exportadora de productos hortofrutícolas, ya sabes que la Navidad ha «casi terminado» y ahora toca empezar a pensar en la cuesta de Enero. La partida ya está jugada y las últimas entregas ya están planificadas para llegar a las tiendas antes del 25 de diciembre (Nota: las fiestas Navideñas en Europa acaban en esta fecha).
Una de las reglas de oro del negocio hortofrutícola es: «vales lo que tu última entrega«. Tal es el grado de volatilidad de este negocio de los perecederos. Si tus entregas de mercancía no tienen la calidad o la vida útil esperada y/o no se entregan en tiempo y forma, rápidamente te verás sustituido por otro proveedor.
En Navidad, esta regla se intensifica; y además, posteriormente, necesitarás muchas buenas entregas para subsanar cualquier error. Aunque quizá no vuelvas a tener otra oportunidad.
Normalmente el campo de batalla de la Navidad está centrado en la disponibilidad de mercancía y solo después de proveer el volumen adecuado, la calidad intrínseca del producto, adquiere importancia. Es decir, primero llena la estantería y después ya hablaremos de lo que has entregado.
El grado de importancia de estas fechas en los productos hortofrutícolas es mayor de lo que parece. En muchos productos (hortofrutícolas también y concretamente aquellos considerados especialidades o exóticos) las ventas de Navidad suponen el 30% del total. Y para las zonas de producción de hortofrutícolas del sureste español y/o del arco mediterráneo (especializadas en la producción invernal) los accidentes meteorológicos (lluvias, heladas, frío intenso, etc.) pueden convertir el cuento de Navidad, en la pesadilla de Navidad. Y este campaña, para variar, tampoco ha sido fácil.
Nuestras empresas están orientadas a dar servicio y volúmenes en la época clave de ventas (el periodo de Otoño/Invierno que, lógicamente, incluye la Navidad). Pero ¿qué ocurre cuando esta se acaba?
En el sector industrial es algo más fácil; reducimos el ritmo de producción y nos adecuamos a la demanda. Pero en la producción hortofrutícola lidiamos con seres vivos (las plantas) que producen igual el 25 de diciembre que el 15 de enero, mientras los pedidos llegan a triplicarse durante el periodo de Navidad.
Esta es una gran contradicción. Dar un gran servicio con grado de cumplimiento de pedidos del 100%, supone plantar en exceso para cubrir el alza de demanda de la Navidad y la bajada de productividad agrícola por fríos y accidentes meteorológicos. Esto significa que te sobrará mucho producto tras la bajada de demanda y la mejora del tiempo atmosférico. Es decir, dar un gran servicio significa sobredimensionar y no ser eficiente en el uso de los recursos.
Como se puede ver, a nivel táctico somos empresas definidas por la oferta y no por la demanda. Podemos alterar muestro nivel de oferta para adecuarlo a la demanda, pero este tipo de decisión es estratégica y se define una vez al año (en el caso de las hortícolas anuales).
¡Qué ironía¡ Haber suministrado con éxito en volúmenes, precios y calidad a nuestros clientes durante la Navidad, puede resultar en un desastre de campaña al no poder vender los mismos volúmenes durante la cuesta de enero y más allá de esta fecha. (a no ser que los accidentes meteorológicos regulen la producción).
Es el típico problema de coordinación de intereses dentro de la cadena de valor. Unas empresas orientadas tácticamente a la oferta, y otras a la demanda. ¿Alguien habló de «Colaboración en la Cadena de Valor con orientación estratégica»? ¡Ah sí! Fue antes de Navidad.
P.D: Por cierto, Feliz Navidad y próspero año nuevo. Para mí ha sido un año de grandes cambios y enormes retos. Mando un gran abrazo y mis mejores deseos a todos los me habéis apoyado incondicionalmente en mis nuevas aventuras y, también, a todos los que os pasáis por este foro para leer mis “historias”, os prometo seguir dando la tabarra en el año que comienza.
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