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Manual de Crisis de Mercados

Manual de Crisis de Mercados

Tercer artículo dedicado a los precios y por buenas razones…

Ha sido (está siendo) descorazonador ver la situación de agricultores y sector, en este otoño-invierno, ante las diversas crisis en cítricos, pepino largo y algún otro producto.

Fruto de mis dos artículos anteriores (Los Chiringuitos Agrícolas y la Volatilidad de los Precios, Llueve en mis Precios) algunos seguidores del blog me preguntan desesperanzados:

  • Pero entonces, ¿todas las soluciones que hay para las crisis de precios son de largo plazo?
  • ¿Hemos de perder la esperanza y sufrir una crisis estructural permanente?
  • ¿No hay nada que podamos hacer en el corto plazo?
  • ¿Cómo gestionamos una crisis de precios?

Y muchas otras cuestiones parecidas que reflejan la impotencia de los que viven el sector con compromiso y pasión.

Como he escrito ya muchas veces, uno de los objetivos de este blog es tratar ofrecer una visión del sector pegada a la realidad y con orientación profesional práctica. Explicar el porqué de las cosas (desde mi humilde punto de vista) para hacer un diagnóstico correcto y poder iniciar el debate (con las puertas abiertas) de qué se puede hacer para avanzar. Así que, a los que me habéis interpelado en las últimas semanas, tranquilos que no me voy a esconder.

Empecemos…

Mientras no haya un cierto equilibrio (no hace falta mucho) en la cadena de valor y mientras no haya una organización básica en el eslabón de la producción agrícola, no se conseguirán disminuir las crisis de mercado.

Ya sé que esto es duro de asumir y que cuando escribimos (o hablamos) sobre el tema terminamos pidiendo ayuda a políticos, instituciones, asociaciones, periodistas, sindicatos y otros poderes para que nos ayuden a equilibrar la balanza. Pero este no es mi papel… o al menos, no es mi papel en este foro.

Prefiero concentrarme, en este artículo, en ver qué podemos hacer nosotros cuando estamos inmersos en una de esas “tormentas perfectas” que configuran un Shock de Mercado. Uno de esos episodios que paraliza el mercado, hunde los precios y lleva a la ruina a agricultores, a exportadores y a muchos otros.

Pero antes de entrar en qué acciones podemos/debemos seguir cuando estamos inmersos en una crisis, es relevante mencionar las características de estas eventualidades.

Photo by Jason Leung on Unsplash

La Tormenta Perfecta suele tener los siguientes ingredientes (aunque una crisis sólo necesita de algunos de ellos para desencadenarse):

  • Plantaciones record. Un antiguo cliente me solía decir: “Un tonto puede plantar lo que 10 listos no sabrán vender”. En sus atrevidas palabras vemos resumido uno de los temas importantes de las crisis de mercado. La inadecuación de la oferta a la demanda. Plantar sin orden ni concierto. Plantar sin tener un plan comercial y muchas veces basado en que al vecino le fue bien el año pasado (Ver Cómo nos atrapa la Telaraña de los Precios)
  • Un Clima benigno en la Zona de Cultivo. No todo va a ser culpa nuestra. Un clima inusualmente “bueno” en las zonas de cultivo va a generar un exceso de oferta que enfrentado a una relativa rigidez de la demanda en el corto plazo generará un inmediato desplome de los precios. (Ver Las Crisis de Precios en la hortofruticultura)
  • Un Clima adverso para el Consumo en Destino. Un clima adverso es un concepto ambiguo. Adverso es tener clima fresco en primavera/verano, lo cual hunde el consumo de sandía; o un clima no suficientemente frío en invierno, lo que no impulsa el consumo de coles. En cualquier caso es un buen ejemplo de cómo “no llueve a gusto de todos” y de lo fácil que es entender el fenómeno de la volatilidad de este negocio (nos solo en la oferta si no también en la demanda).
  • Una Producción Agrupada (Pico de producción). Fruto, también, de condiciones meteorológicas singulares, se produce un pico de producción agrupado que destroza la previa planificación de plantaciones que habían sido concebidas para una recolección escalonada.
  • Condicionantes Políticos. Condicionantes que impiden o dificultan la normal operativa de comercio entre mercados. Como por ejemplo, el Bloqueo Ruso a las exportaciones de la UE o más recientemente el bloqueo de carreteras por parte del movimiento de chalecos amarillos en Francia.

Entonces, ¿qué podemos hacer una vez que estamos inmersos en la tormenta?

La siguiente es una lista resumen de acciones priorizadas de gestión de crisis de mercado basados en mi experiencia personal:

Prioridad 1. Mantener la Demanda

El objetivo número uno debe ser mantener la demanda de los mercados (poca o mucha pero mantenerla).

En una situación de este tipo los volúmenes se acumulan en origen se sigue recolectando y la señal de alerta a llega tarde a los agricultores. Estos volúmenes se almacenan en cámaras de conservación en las que el producto va perdiendo vida útil y calidad a cada día que pasa sin venderse. La señal de alerta sólo llega a los agricultores cuando ya no cabe más producto en las cámaras de conservación disponibles por los comercializadores.

Pero es que, también se acumulan en destino. Los operadores comerciales se presionan entre ellos y se manda a mercado más producto del que puede ser comercializado (mayor a la demanda real). Estos volúmenes también son acumulados en cámaras de conservación que, en este caso, son compartidas con otros tipos de producto y por tanto, dañan gravemente la vida útil y calidad del producto.

Desafortunadamente, este producto “acumulado” es el que va a llegar a los consumidores. Es un producto deficiente que parará la venta de manera inmediata. Si vamos al supermercado y el producto no es bueno, la próxima vez, los consumidores buscaremos una alternativa.

Por lo tanto, la conclusión es clara. Desde el comienzo de la crisis sólo hay que Vender Producto con Frescura garantizada.

Pero aún más el producto debería ser de una calidad superior. El producto durante la crisis de mercado debería ser un Producto Perfecto. Si nos está sobrando producto debemos comercializar sólo aquel que nos permita tener una posibilidad de que el consumo aumente. (Ej: calibres atractivos, coloraciones homogéneas, ausencia de defectos secundarios, grados brix en máximos y etc.)

Prioridad 2. Activar Promociones Efectivas y Tempranas.

Con un producto perfecto hay que activar Promociones tempranas. Necesitamos desplazar el consumo desde otras frutas y hortalizas sustitutivas a la nuestra.  Propiciar que con la abundancia de producción consigamos un efecto de “producto de temporada”. Un producto que acompañado con la comunicación adecuada consiga convencer de que “ahora” es el momento de consumir por que estará “perfecto”.

Hay que hacerlo muy temprano en la campaña (cuando está claro que las señales de sobreabastecimiento empiezan a llegar) y siguiendo una máxima de nuestro negocio que ya me habréis oído mencionar: “la primera pérdida es la mejor pérdida”.

Pero es importante también entender que hay que ofrecer las promociones a distribuidores que bajan los precios al consumidor final y evitar a los que siguen una política de precios fijos/estables o EDLP. Si el distribuidor no baja los precios al consumidor final no se conseguirá el efecto de tirón de demanda y, por tanto, la promoción no tendrá la eficacia deseada. Es decir, no venderemos más y este era el único motivo que teníamos para bajar más los precios.

Prioridad 3. No intermediarios que no añadan valor.

Este punto lo tengo en el orden de prioridad número tres, pero bien podría haber sido el primero. Esta es unas las primeras cosas que empiezan a ocurrir en cuanto los mercados se ponen “espesos”. Se envían volúmenes de productos a comisión (“sin precio de referencia”) a plazas de reexportación en los que los intermediarios almacenan el producto y venden “especulativamente a la baja”.  Productos de deficiente calidad que se venden en una cuasi-subasta a la baja que destruye rápidamente la referencia de precios en los mercados y nos impide articular las promociones efectivas antes mencionadas.

Prioridad 4. Gestionar un fondo contra-cíclico (T-3 o T-5)

Esta es una de las muchas cosas que aprendí de mi padre en este negocio. Me decía (y me dice): “hijo, guarda para cuando no haya”.

Este negocio sigue ciclos de 3 (T+3) o de 5 años (T+5). Hay que buscar una estructura de fondos que te permita gestionar periodos de alta y periodos de baja. Desafortunadamente, esto se hace estirando las pólizas crédito de campaña que luego convertimos en crédito a largo plazo en el momento en que nos toca plantar en la siguiente campaña.

Con la ayuda de banco, OPFH o fondos propios (o mejor todos a la vez) deberíamos ser capaces de anticipar y prepararnos financieramente para gestionar crisis de mercados en el corto plazo. Sin embargo, esto requiere cierto tamaño y buenos expertos financieros. Desde mi punto de vista, este puede/debe ser un papel clave de la banca orientada al mundo Agro.

Como podréis ver ninguna de las acciones anteriores soluciona la crisis, solo la mitiga. Y esto es exactamente una “gestión de crisis”, todas aquellas acciones que nos permitan salir “vivo” para poder seguir operando en el mercado. Ya me gustaría a mí tener todas las soluciones y tener el poder para aplicarlas.

Un abrazo a todos aquellos agricultores y sus familias que han tenido (y están teniendo) una dura Navidad.

2019-01-02T17:43:14+00:00enero 2, 2019|El Blog|Sin comentarios

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