Corría el año 1998, y ya llevaba unos meses trabajando en los EEUU, haciendo control de calidad y logística portuaria en las terminales fruteras de los puertos de la costa este norteamericana. La intensa campaña de importación de cítricos se acababa y la empresa para la que trabajaba me había convocado a su sede central en Nueva York.

Recuerdo los nervios previos a la reunión con el jefe; y aunque siempre me habían transmitido que estaban contentos con mi desempeño laboral, yo era consciente de que en los meses siguientes el trabajo bajaba mucho y probablemente no me necesitarían.  Así que uno se prepara mentalmente para lo peor.

  • “Bueno, si no me necesitan, lo intento con las importadoras de fruta argentina y chilena; y si no, de vuelta a España”.

Para lo que no estaba preparado es para lo oferta que me hicieron.

  • Dave (diminutivo de David), queremos ofrecerte un puesto de comercial aquí en la sede central de Nueva York.
  • Pero ¿sois conscientes que no tengo experiencia y que además hablo inglés con acento español?
  • Eso no es problema. Nadie nace con experiencia y en cuanto a lo del idioma, el acento le da un toque de autenticidad a los productos de importación latinoamericanos que importamos…

Sinceramente no sé lo que vieron en mí, pero fui lo suficientemente desaprensivo para aceptar.

Mi primera “misión” fue  visitar a un cliente en el mercado mayorista de Filadelfia que había dejado de comprarnos durante la campaña. Me entrevisté con el propietario la empresa.  Era un señor de unos 60 años que empezó trabajando en el mercado con su padre a los 8 años.

La conversación no estaba siendo fácil y yo era “muy blandito”, muy inexperto y además se notaba. No puede decirse que se apiadara de mí o le diera pena porque, evidentemente, lo que vino a continuación lo tenía preparado y ensayado.

  • Dave, hijo, -dijo en tono paternalista- te voy a dar una lección importante de este negocio que espero que recuerdes.screw-clamp

Acto seguido abrió un cajón de su escritorio y sacó un enorme tornillo y la rosca correspondiente.

  • Mira hijo, este soy yo –dijo mientras cogía el enorme y pesado tornillo con las dos manos-.
  • Y este eres tú – señaló a la tuerca que permanecía en su mesa-.

Cogió el tornillo y empezó a enroscarlo vigorosamente en la tuerca mientras me decía: “You see what happens… I screw you now. There’s nothing personal. It’s my job.”

Mi cara debía ser un poema. No entendía nada y la puesta en escena de su “lección” era tremendamente extraña. Hasta que caí en la cuenta de que uno de los dobles sentidos de la palabra enroscar (screw), en inglés es: “joder”. Así que realmente me estaba diciendo:

  • «¿Ves lo que pasa? Ahora te voy a joder. Y no es nada personal. Es mi trabajo”

Y continuó con lo siguiente:

  • Si vas a seguir en este negocio es mejor que desarrolles una buena capa de óxido en tu tuerca (figurativamente hablando: endurécete) para que me sea más difícil enroscarte (léase “joderte”).

Todavía puedo escuchar sus palabras retumbando en mi cabeza con la dicción típica de “South Philly”:”If you are to endure in this business…”

Hoy puedo decir que esta fue la segunda gran lección que me dieron en este negocio (y gratis). El señor de Filadelfia tenía toda la razón aunque lo contara con altas dosis de histrionismo.

En una negociación comercial tenemos enfrente a un profesional que está obligado (y motivado) a obtener el mejor trato (“es su trabajo”) y si te presiona hasta el límite (o más allá) no es “nada personal”.

Si no puedes aceptar la frustración de la negativa o la de un cierre de trato menos ventajoso de lo esperado, es mejor que te dediques a otra cosa. Pero aún más, si no puedes tratar amablemente y con una buena sonrisa a un cliente, por muy rocoso que sea en la negociación (o incluso si te deja de comprar), es que no has entendido que: “no es nada personal”.

Bueno, a veces sí se convierte en personal. Con algunos de estos clientes “rocosos” se acaba desarrollando una buena amistad. Ya se sabe…el roce hace el cariño. Y es que, a veces, la rosca y el tornillo “se oxidan juntos” y luego no hay manera de separarlos.

PD: Nunca conseguí venderle nada el señor de Filadelfia (omito su nombre) pero siguió atendiéndome, aleccionándome y pagando las comidas cuando lo visitaba. Se retiró del negocio hace 3 años porque según dijo: “I’ve had enough of it. That’s all” (Ya he tenido bastante. Y eso es todo)