Desde que algunas cadenas abrazaron con fervor la estrategia de «siempre precios bajos«, las promociones del pasado han ido perdiendo su fuerza como estrategia de venta. Wal-Mart es el mayor exponente del éxito de esta filosofía del negocio.

Aparte del atractivo de esta medida hacia los consumidores (consigues la confianza del consumidor en la enseña), este esquema de funcionamiento ha servido para clarificar la relación entre el productor y la cadena. Los productores han podido calcular si al final del ejercicio iban a tener beneficio o pérdidas y actuar en consecuencia firmando los contratos. De manera que estas cadenas, han tenido una colaboración sincera y eficaz de los productores, al procurarles ciertos retornos sin las consabidas «malas sorpresas».

Si bien es cierto que en general, las promociones habían pasado a ser un «saca-pasta» de las negociaciones comerciales, en el comercio de los productos perecederos agrícolas hemos perdido una herramienta fundamental.

frutas_fresasLa única manera que teníamos los productores agrícolas de manejar los naturales picos de producción era mediante promociones de temporada. ¿Lo recuerdan? «Es la temporada de la fresa, el melocotón, la cebolleta, la ciruela…»

Pero no hay nada que 100 años dure. Estas mismas cadenas se están replanteando recuperar las estrategia de las promociones en perecederos hortofrutícolas por los siguientes motivos: animación de tienda (los productos naturales con sus estaciones de producción crean por sí mismos un motivo de animación), competir con precios durante los picos de producción (cuando los picos de producción son elevados el precio en el mercado libre puede ser muy inferior al contratado como fijo) y por último colaboración con la cadena de valor (el productor hortofrutícola colaborará con aquellas enseñas que le faciliten las herramientas para vender sus productos con sus altos y sus bajos). Como se suele decir en el sector: «los perecederos no son tornillos» y no hay por qué aplicarles las mismas estrategias.

Algo que alguien de este sector les hubiera explicado en 15 minutos a los responsables de estas cadenas, han tenido que aprenderlo unos años más tarde a fuerza pobres resultados en la sección de frutas y verduras.