El pasado 10 de noviembre participé como ponente en la Jornada «Impulsando la Industria Agroalimentaria en la Costa Tropical» organizada por el CADE (Centro de Apoyo al Desarrollo Empresarial) de Motril.
Presentaba mi ponencia con el ampuloso título: “Claves para la comercialización y el posicionamiento de productos agroalimentarios en la distribución organizada y en los mercados internacionales”. Ambicioso planteamiento para una charla de 30 minutos y un auditorio lleno de emprendedores y por ende, lleno de incertidumbres, esperanzas y muchas preguntas.
Y es que, cuando comenzamos la aventura empresarial (y mucho más si pensamos en mercados exteriores), todo son preguntas…
¿Mi empresa puede exportar?
¿Cómo influye la cultura de la empresa?
¿Es difícil exportar?
¿Cómo afecta a la empresa la ampliación de los mercados?
¿Cómo prepararse para exportar?
¿Estamos capacitados para realizar futuros aumentos de producción?
¿A quién recurrir para solicitar asesoramiento?
¿Dónde está la información necesaria?
¿Es necesario capacitarse?
¿Cómo nos organizamos?
¿La decisión de exportar como afecta a la empresa?
Con este ánimo, aborde la presentación desde lo más simple a lo más complejo. Porque mi experiencia profesional me ha enseñado que nos olvidamos fácilmente de lo esencial. Y que los mayores errores, se comenten al dar por sentado que las cosas de sentido común (de Perogrullo) están integradas de manera natural en nuestro proceso de puesta en marcha.
Así que me propuse compilar un Check List para el Comercio Internacional que hubiera hecho sentirse orgulloso al mismísimo Perogrullo.
- Póngale “cara” a su cliente potencial
El cliente es un experto en su mercado. Conózcalo. Pregunte por las experiencias de otros empresarios. Subscríbase a revistas especializadas. Participe en Congresos y Convenciones del sector. Conozca bien la oferta exportable, cuanto y cuando. Utilice las misiones prospectivas de ICEX, Extenda y otras Agencias Públicas.
- Conozca el mercado
Es vital proyectar las cifras de ingresos. Estudiar estadísticas / bases datos. Tamaño y crecimiento. Clima y geografía. Estacionalidad. Quienes son nuestros competidores. Exigencias de calidad, estilo y empaquetado. Investigación del mercado. Perfil del consumidor. Segmentación geográfica y por estilos de vida. Logística de transporte, distribución interna y almacenaje.
- La cultura de los negocios y la cultura del país
La cultura de negocios internacional se basa en la efectividad y lo funcional. Puntualidad, seriedad y cumplimiento de los compromisos son muy importantes. Las excusas se asocian con incapacidad y es un estereotipo asociado a los españoles. No hay que temer a decir que no, cuando no estemos seguros de poder cumplir. Evita tener que dar excusas posteriormente. La cultura del país define usos y modos de consumo.
- Conozca su Producto
Sus productos van a ser evaluados con el mismo criterio que se usa para el producto local y más estrictamente aún. Especificaciones del producto. Exigencias de Exportación. Exigencias de Transporte. Exigencias de Aduanas y de seguridad, salubridad. Exigencias de ventas/publicidad. Estacionalidad de la oferta. ¿Por qué se vende nuestro producto?
- Sepa a qué coste va a llegar
Costes de: Producción, Transporte, Almacenaje, Seguros, Aranceles, Comisiones, Licencias y Certificados, Etc.
- Conozca su competencia (Benchmarking)
¿Con qué productos compite? ¿Quiénes son los competidores? ¿Cómo comercializan sus productos? ¿Qué marketing utilizan? ¿Servicio de post-venta?
- Elegir la estrategia de entrada
Exportación, Licenciación, Filial, Alianza Estratégica, etc.
- Después de la venta
Establecer metas anuales de venta. Cumplir plazo de entregas. Feedback del comprador (empaquetado, etiqueta, calidad, etc.). Mantener/Mejorar calidad de los productos. Mantener presencia en ferias del sector. Apoyo en marketing y promoción. Reevaluar políticas de precios y formas de pago. Cuide a su comprador (visitas, contacto permanente, etc.). Vigile su competencia
- Contratos
Asesorarse por un abogado local. Exclusividad, alcance geográfico, líneas de producto, sujeto a resultados, cláusulas de salida. Compromiso de hacer los mejores esfuerzos para lograr el máximo. Arbitraje para evitarse largos litigios (por lo general más rápido y menor costo).
Y este es el resumen de 20 años de ejercicio profesional en el comercio internacional. Cuántos dolores de cabeza (y de bolsillo) habría evitado si alguien me hubiera hecho ver la necesidad ser estricto en seguir “una metodología de lo esencial”. Sólo desde lo simple podremos llegar a lo complejo. Y como ya vislumbraron los asistentes al evento, el comercio internacional no es fácil.
