Alos que me conocen en persona no les extrañará que les hable de Kierkegaard o de cualquier otro filósofo o teólogo. Yo soy “exactamente del tipo” del que se reían los humoristas Faemino y Cansado con su famoso y repetitivo sketch: “Que va, que va, que va, yo leo a Kierkegaard”.

Pues bien, Kierkegaard, en la mejor tradición cristiana, utilizaba parábolas para explicar su punto de vista. Una de las más renombradas y reproducidas es la parábola del circo.

El relato cuenta cómo un circo de Dinamarca fue presa de las llamas. El director del circo envió a un payaso, que ya estaba preparado para actuar, a la aldea vecina para pedir auxilio, ya que existía el peligro de que las llamas se extendiesen incluso hasta la aldea.

El payaso corrió a la aldea y pidió a sus habitantes que fuesen con la mayor urgencia al circo para extinguir el fuego. Pero los aldeanos creyeron que se trataba solamente de un excelente truco ideado para que asistiesen a la función; aplaudieron y hasta lloraron de risa. Al ver que no le tomaban en serio, comienza de nuevo a explicarles a los incrédulos aldeanos, lo que está pasando y lo que pasará si no le creen y acuden a apagar el fuego.

En vano trataba de persuadirlos y de explicarles que no se trataba ni de un truco ni de una broma, que la cosa había que tomarla en serio y que el circo estaba ardiendo realmente. Sus súplicas no hicieron sino aumentar las carcajadas; hasta que por fin las llamas llegaron a la aldea. La ayuda llegó demasiado tarde, y tanto el circo como la aldea fueron consumidos por las llamas.

Esta parábola fue escrita para describir las dificultades de la Iglesia para trasmitir la verdad revelada a los fieles. Kierkegaard, como otros filósofos, ve una relación inequívoca entre fondo y forma. Desde esta inicial intencionalidad de Kierkegard, la parábola viene siendo utilizada para describir las dificultades de la comunicación en general.kierkegaard

Y comunicar, sigue siendo una de las asignaturas pendientes de las empresas agrícolas. Se pone un enorme esfuerzo en producir con altísimos estándares de calidad, mientras seguimos pensando que: “El buen paño, en el arca se vende”. Pero hoy no quiero hablar de publicidad, posicionamiento, comunicación corporativa; o al menos, no directamente. Hoy quiero hablar de la fuerza de ventas (de los comerciales), pues son la primera línea de comunicación de la empresa con el cliente.

Mi actividad de más de 20 años en el sector hortofrutícola me ha llevado a tener una especial estima por los comerciales del negocio. Y claro, ser empático es fácil cuando, tú mismo, has sido comercial durante muchos años.

Normalmente, son personas muy equilibradas que sobreviven en un negocio volátil donde “lo que hace media hora era verdad, ahora ya no”. Y sin embargo, su aprobación social, e incluso por parte de aquellos a los que defienden con su trabajo, no es muy alta. Y por eso, poca gente quiere ser comercial. ¿Quién querría?

El riesgo para las empresas de no contar con el perfil de comercial adecuado es enorme, pero se siguen cometiendo algunos errores típicos en la fase selección de perfiles para la contratación:

  • Pongamos a este, que es discreto y no habla mucho. Si se escoge a un perfil poco comunicativo e introvertido en la creencia de que cuanto menos digamos, menos meteremos la pata y menos pistas daremos al cliente, perdemos la ocasión de crear nuestra historia y nuestro posicionamiento. Los compradores se harán una idea con los que otros cuenten de nosotros ya que no estamos mandando ningún mensaje.
  • Pongamos a este, que tiene carácter fuerte y nos va a defender adecuadamente. En un negocio en que los compradores y vendedores se hablan todos los días, es una mala idea comunicarse con falta de respecto y trato inadecuado. Las relaciones conflictivas no duran mucho.
  • Pongamos a este, que es de los nuestros. El puesto de comercial requiere de un plus de confianza. Por tanto, si es de la casa o conocido, puede ser una ventaja, pero hay que entender que su función es la de entenderse con los compradores profesionales y que cualquier relación de comunicación es más adecuada entre iguales. Es decir, entre personas que tienen vivencias, cultura, aspiraciones y fondo profesional similar.

Y sobre todo, no enviéis a un “payaso”* a vender vuestros productos. Como en la parábola de Kierkegaard, puede ser desastroso.

*Con todo el respeto a la profesión de payaso; este, nos hará reír y disfrutar, pero no venderá mucho y no transmitirá el mensaje adecuado por mucho que lo intente.