Mi anterior entrada en la que explicaba “crípticamente” mi futuro, ha suscitado más preguntas que respuestas. Mis disculpas a todos los que me seguís. Cuando se está montando algo nuevo no siempre se puede contar todo, pues hay que respetar: los tiempos, a los posibles asociados y a los posibles clientes.

Y aún, ahora, no lo puedo contar todo; pero voy a contar bastante. Empezando por lo que “no es”. Algunos me habéis preguntado: ¿Dónde vas a montar el almacén? ¿Es una plataforma on-line? ¿Vas a comprar y vender? Y la respuesta es: no, no y sí (porque todos vendemos algo… ¿verdad?)

Dejadme que empiece con lanzar una idea, que ya está establecida en otros sectores y que puede posibilitar la solución de algunos de nuestros males endémicos como industria. Seguiré por el diagnóstico de todo el sector, para definir después dónde creo que encajo yo (o al menos, explicar lo que me apetece hacer).

Hay una creciente comprensión en el mundo de los negocios de gran consumo de que se puede obtener un mayor éxito comercial con la participación en una cadena de suministro alineada estratégicamente. Y es que, como explicaba en un artículo anterior (ver Las Islas de Eficiencia), cada miembro de nuestra cadena de valor hace la guerra por su cuenta, con su propia definición de la eficiencia y de los objetivos.

Otra de las ventajas de alinearse estratégicamente es la posibilidad de Innovar como una cadena (una de las claves para un éxito continuado); pues no sólo consigue productos y servicios orientados al mercado sino que también consigue simplificar las operaciones interna y externamente para conseguir mayores niveles de eficiencia.

Mi tesis es, que el viejo modelo de empresas independientes compitiendo entre ellas está siendo lentamente sustituido por otro modelo de competencia entre cadenas de suministro que luchan por la dominación del mercado. Este nuevo modelo, por otra parte, también crea ventajas competitivas que son muy difíciles de copiar por los competidores.

Sin embargo, esto, es algo que empieza a ocurrir sólo en otros sectores debido a que las capacidades necesarias para innovar en línea con las demandas del mercado requieren habilidades (recursos humanos, financieros, marketing y etc.) que no están tradicionalmente asociados con las empresas agrícolas.

Las empresas agrícolas operan con muy diferentes estructuras de coste, siguiendo muy diversos estándares productivos, con acciones descoordinadas con sus suministradores clave y sin compartir experiencias.

Todo lo anterior crea mayores costes, ineficiencias y la incapacidad de afrontar la complejidad e incertidumbre que trae la competencia, los retos medioambientales y la continua evolución de las necesidades de los consumidores.

Pongamos como ejemplo la innovación. ¿Cómo vamos a innovar sin hacer un estudio de mercado? ¿Cómo vamos a innovar sin un panel de consumidores? ¿Cómo vamos a innovar sin un test de tienda previo? ¿Cómo vamos a innovar si no comunicamos nuestras necesidades/información a las compañías de semillas que generan la innovación básica? ¿Cómo vamos a innovar si no desarrollamos empaquetados específicos para cada producto? ¿Cómo podremos saber si el precio target en tienda será el correcto si el distribuidor y el productor se ocultan información para utilizarla en la negociación?


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En definitiva, el proyecto en el que estoy comprometido busca tomar el papel del “facilitador” en un modelo de alineamiento estratégico “aguas arriba” (desde la cadena distribuidora hasta los productores y más allá, integrando a la biotecnología) que ayuda a coordinar a las distintas partes y conduce hacia un objetivo acordado y común. Este modelo consigue el éxito poniendo conocimientos, habilidades y capacidades de gestión a disposición de los ”Miembros Integrados de la cadena de valor” para servir a los intereses de todos y para generar un negocio sano y sostenible.

¿Es esto una consultoría? Sí, pero no.

El papel comprometido de esta nueva figura (empresa con un amplio equipo), dista mucho de la concepción tradicional del consultor que analiza y propone medidas de gestión y cambio basadas en un proyecto limitado en el tiempo. Este “facilitador” persigue estar “todo” el tiempo (recurrentemente) involucrado en la mejora y la generación de valor del sector.

Como dije en el artículo anterior, creo que hay grandes oportunidades para el sector en pleno; pero no se ponen en marcha por falta de medios, de equipos humanos adecuados a unas funciones ajenas a “lo agrícola” y por desconfianzas instaladas en el sálvese quien pueda.

Los beneficios potenciales de esta orientación con alineamiento estratégico son muchos: la Sostenibilidad (Social, Medioambiental, Económica), la disminución del Riesgo, Ventajas Competitivas difíciles de copiar, Estabilidad del suministro y mercado (enlazando demanda y oferta), mejor uso de recursos (con todos los esfuerzos centralizados y alineados con el objetivo), uso del potencial de compartir información y experiencia y también, Investigación e Innovación orientada al mercado.

Espero haber contado lo suficiente, aunque me guardo alguna sorpresa… ¿Quién se apunta?