Desde un tiempo a esta parte se viene hablando de Colaboración en la Cadena de Valor. Es decir, que los implicados en la Cadena de Valor (en la que la agrupamos “toda la cadena de actividades y funciones” desarrolladas por los productores, intermediarios y minoristas hasta llegar al consumidor final) de un producto/negocio nos pongamos a colaborar en todas aquellas cosas que nos pueden beneficiar mutuamente.
Se trata en definitiva, de que todos los implicados compartamos la información y alineemos nuestras operaciones y estrategias con nuestros clientes.
Hasta aquí todo perfecto y razonable. Pero, ¿quién está dispuesto a compartir la información con el cliente? (o viceversa).
Y si estamos dispuestos a compartir información, ¿qué tipo información es compartible?
¿Es razonable compartir información con un cliente que cada semana hace “una subasta” del volumen a suministrar y si no estás «en precio» te quedas fuera?
¿Es razonable compartir información con un cliente que no hace lo propio con nosotros?
En todo esto llevo pensando tiempo, tras realizar la mayoría de las visitas preparatorias de la próxima campaña de otoño-invierno. Los clientes quieren saber y yo quiero contarles, pero también quiero estar seguro de que la información que proporcionamos no será usada en nuestra contra.
Y de esta forma he llegado a la solución tras leer el recomendable artículo “Sobre la confianza” de Octavio Medina en la revista on-line Jot Dot. En este artículo, el autor, nos habla sobre las distintas teorías sobre la colaboración y pone el foco en la confianza como pieza clave del desarrollo de la colaboración humana.
Especialmente iluminadoras me parecen las palabras del sociólogo italiano Diego Gambetta reflejadas en el artículo de esta manera: “Gambetta concluye en su ensayo de cierre (Trust: Making and Breaking Cooperative Relations) que a su parecer la confianza es el nivel de probabilidad subjetiva con el que una persona cree que otra persona tomará una determinada acción, antes de que esa acción ocurra (y por lo tanto sin posibilidad de controlar lo que acabe pasando)”
Por lo tanto, la colaboración existirá siempre que haya confianza. Pero para que haya confianza, hay que generarla. Es una profecía auto-cumplida ser un desconfiado porque nadie confiará en ti tampoco. Pero no tener ninguna prevención, es ser un iluso.
Siendo consciente de lo anterior, ya tengo claro que para “alinearme con el cliente” y “compartir información”, necesito sentir confianza. Y hasta llegar a desarrollar la confianza, debemos de emprender un camino de buena voluntad.
Es evidente que este proceso debe tener unos pasos intermedios que a veces se obvian.
Permítaseme la analogía: «Antes de casarte tiene que haber habido un cortejo, un noviazgo, y cuando estás comprometido, significa que confías en que el otro no te pondrá los cuernos».
Creo que en cada una de las etapas anteriores ha de haber honestidad, buena comunicación, comprensión mutua y deseo de continuar juntos cuando las circunstancias sean adversas.
Es por esto que, aun siendo consciente de lo mucho que hay a ganar en la colaboración de la cadena de valor, voy a, jocosamente pero concienzudamente, clasificar mis clientes en: “cortejo” “noviazgo” y “matrimonio”.
Y a cada uno lo suyo… no vaya a ser que nos acabemos «haciendo daño mutuamente».
