La respuesta a esta pregunta puede parecer obvia, pero creo que no lo es. Durante mucho tiempo el sector reconocía, justamente, a la empresa en la que yo trabajaba como una referencia en el mundo de las especialidades hortofrutícolas.

Lo paradójico es que se solían mencionar muchos de los productos que cultivábamos y vendíamos como “especialidades” y yo tenía que contenerme para no explicar que algunos de ellos ya no eran una especialidad, aunque lo parecieran.

La clave es que el concepto es dinámico. Lo que alguna vez fue una especialidad es susceptible de convertirse en un producto más del surtido. Una frase que me gustaba repetir en ámbitos internos al equipo de trabajo es que: “las especialidades de hoy son los commodities del mañana”.

En el libro Freshconomics revelo (parcialmente) una metodología para la innovación en productos hortofrutícolas que he aplicado, con éxito, en el sector durante muchos años. La metodología usa una matriz de revisión estratégica de los productos hortofrutícolas, la Matriz de Estrategia de Productos Hortofrutícolas (o matriz EPH).

En la matriz contemplo diversas estados de desarrollo del concepto de especialidad hortofrutícola, pero sólo llamo “especialidad pura” a un estado inicial o estable (final?) del producto.

La matriz se crea a partir de dos atributos. Uno es obvio aunque cualitativo, la capacidad de atracción diferencial del producto en el mercado. Y el otro es menos obvio pero más cuantificable, el flujo natural de oferta (su potencial por productividad y su estabilidad por su volatilidad).

Las Especialidades Puras son aquellas que se ven abocadas a una comercialización de nicho. Su alto poder de diferenciación va unido a riesgos o problemas de producción. Los esfuerzos extras por estabilizar el flujo de oferta o la falta de productividad del cultivo necesitan ser compensados con altos precios de venta. Los altos precios de venta reducirán la cuota de mercado potencial hasta un grupo relativamente pequeño de consumidores dispuestos a pagar por los atributos diferenciales.

Para aquellos que quieran asomarse a algo de más detalle sobre las especialidades, la matriz EPH y las estrategias de innovación podéis consultar el libro en la página 150.

Recuerda que puedes descargarte gratuitamente la versión digital del libro FRESHCONOMICS en la sección de publicaciones de la Plataforma Tierra de la fundación Cajamar (DESCARGAR AQUÍ)