Los comerciales del sector solemos partir de la base de que necesitamos vender a todos los clientes. Cuando viene la cosecha no se pueden poner remilgos. Hay que salir a vender que el producto es perecedero y no hay tiempo que perder en sutilezas estratégicas.

Este hecho, muchas veces, limita la reflexión sobre la tipología y el valor de los clientes a los que vendemos. Y cuando hablamos de cómo clasificar acabamos dándole vueltas a los criterios que debemos aplicar.

Esa fue la conversación, hace muchos años, con mi compañero y antiguo jefe, Carmelo Salguero. Carmelo se sacó de la manga 5 criterios (factores estrella, los llamó él) de clasificación de clientes que definían a un cliente ideal (Cliente estrella). He recopilado sus 5 y he añadido uno más que os ofrezco a continuación.

Las 6 factores estrella de la clientela:

  1. Precio. Entendido como aquel cliente que nos permite obtener un precio que nos ayuda a conseguir el objetivo de tener medias correctas en el periodo comercial de referencia.
  2. Cliente a tiempo completo. El cliente a tiempo completo nos compra durante todo el año o trabaja en toda mi estación de suministro y cultivo.
  3. Compra toda la cartera de productos. Esta estrella se la apuntan los clientes que nos permiten mantener la venta de toda o casi toda la cartera de nuestros productos.
  4. Flexibilidad. El cliente se adapta a la producción disponible de producto en cada momento. Esta estrella es de las más difíciles de obtener. Ningún cliente va a aceptar de buena gana quedarse sin servir en épocas de baja producción.
  5. Plazo de pago. Aunque últimamente muchas legislaciones de diversos países recogen la necesidad de articular plazos de pago en los perecederos de alrededor de 30 días. Este es uno de esos factores que define a los compradores por las acuciantes necesidades de circulante de la empresa agrícola. Un buen cliente paga en esos 30 días o antes.
  6. Riesgo o Garantías de cobro. Se utilice un rating de solvencia, una cobertura de crédito contratada con un seguro de riesgo comercial o una garantía contractual directa con el comprador, la gestión del riesgo de impagados es necesaria. En productos de bajo margen, un solo impagado de gran volumen puede poner en grave riesgo financiero a la empresa.

Los 6 factores anteriores tendrán una ponderación diferente en función de las necesidades comerciales de la empresa y las características típicas del producto o productos que se ofertan. Para cada vendedor o empresa el orden de importancia y ponderación de cada factor será diferente y casi único.

Y lógicamente la pregunta de la semana es: ¿Qué otros criterios o factores son útiles para clasificar a un cliente?

Os recuerdo que seguiré planteando preguntas con periodicidad semanal sobre diversa temática que planeo incluir en un próximo libro dedicado al negocio hortofrutícola.

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