No sé cómo tomármelo. Esta ha sido la pregunta que menos interlocución ha provocado. O ya me estoy poniendo muy pesadito con las preguntas y es el momento de empezar a proporcionar contenidos de calidad o no estáis por la labor de desvelar vuestros más preciados secretos de gestión.

Por ahora pensaré que es la segunda de las opciones, pues aún tengo preguntas pendientes. Aunque me parece normal.

Estamos en un negocio volátil que nos enfrenta a la dificultad de conocer el futuro, con la complejidad añadida de multitud de factores interconectados y la ambigüedad que proporciona las limitaciones para usar la información disponible. En general, asumimos que trabajamos en entornos de reducida relevancia de la información disponible, así que cuando encontramos un patrón, un truquillo, que nos sirve para tomar decisiones, es normal que lo atesoremos.

En un negocio donde normalmente no se tiene poder de negociación, dominar aspectos claves de la información puede ser un equilibrador de las relaciones de poder en la cadena de valor y este es, precisamente, uno de los motivos por los que la información no se comparte.

En definitiva… por esta vez seré comprensivo. Pero yo voy a empezar a desvelar algunos “truquillos” de los que sí me habéis respondido y alguno de cosecha propia.

Ya planteé el tema del clima cómo una de las señales anticipatorias más obvias. Si llueve no podré recolectar en esos días, si hace frio ralentizará el ciclo de crecimiento y maduración, y etc. Pero algún compañero afina más y me comentaba (para unos cultivos concretos): “visita a campo dos o tres días después de una lluvia para evaluar la proliferación de botritis y saber qué impacto tendré en reclamaciones”.

En señales de cambio en precios, otros mencionan el seguimiento de las subastas en origen en España, Holanda, Bélgica, Francia. Pero otro contacto hace una apreciación interesante: “cuidado con dejarte llevar, en los momentos de cambio de tendencia de mercado, por los primeros precios de las subastas, mira más allá, en el tercer o cuarto corte de precio para verificar la dimensión del cambio”.

El de: “atención cuando te llama el que nunca llama”. Y no sólo en el caso del agente/bróker como apuntaba yo en mi primer artículo. Según los compañeros vale para todo. Para compradores cuando llama el proveedor que estaba desaparecido, para los de los insumos cuando vuelve a aparecer el que iba “alto de precio” y no le estás comprando, para el caso del agricultor que nunca llama para conocer el precio de referencia pero ahora le interesa. En definitiva si te llama alguien fuera de la rutina comunicativa, algo pasa y puede ser importante.

Los compradores y mayoristas se fijan mucho en la rotación; en su aceleración o ralentización. Y lo complementan con visitas al punto de venta para seguir las fechas de los lotes en empaquetados y cajas.

Y lógicamente, las señales también son compartidas. Los profesionales mantienen una red con contactos periódicos con compañeros, clientes y competidores. Los comerciales se llaman entre ellos: “oye, cómo estás viendo la semana”. Pero los técnicos también: “cómo lleváis este cultivo o el otro o tú también tendrás esta plaga”. Estos contactos son la principal fuente de información.

Es decir, que la información es una “función emergente”. La idea de la realidad y del momento de cambio surge por el intercambio de señales de los integrantes del negocio. Quédate fuera del circuito y estás a oscuras. Aunque hay que poner un aviso, un disclaimer que dicen ahora. En el circuito de comunicación hay verdades, verdades a medias, mentirijillas y mentiras manipuladoras en casi idéntica proporción. Hay que ligar hechos concretos con discursos para conseguir un insight que pueda ser útil (otro palabro anglosajón que vendría a ser: “un conocimiento perspicaz”).

¡Muchas gracias y por favor seguid participando! Todas las preguntas anteriores siguen abiertas.

Os recuerdo que seguiré planteando preguntas con periodicidad semanal sobre diversa temática que planeo incluir en un próximo libro dedicado al negocio hortofrutícola.

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