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El Negocio Hortofrutícola explicado en 3 Fórmulas

El Negocio Hortofrutícola explicado en 3 Fórmulas
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Este artículo se podía haber llamado: “Correlaciones Negativas de Atributos Competitivos de las empresas de producción hortofrutícola”. Pero claro, muy pocos de vosotros hubierais pinchado en el link y estaríais ahora leyendo.

Pues bien, no pretendo hacer un tratado, proveniente de un estudio econométrico, en el que mediante iteracciones encontramos fórmulas de correlación válidas (relaciones de causa/efecto) y estadísticamente significativas; sino, más bien, poner de manifiesto que estas relaciones existen y que las observaciones siguientes son fruto de mi experiencia (puro empirismo).

Además, no son sólo fruto de mi experiencia sino que constituyen “una suerte de leyes naturales” del negocio porque son ampliamente percibidas por los profesionales del sector.

Las siguientes leyes enunciadas en forma de formula combinan 3 factores: Volumen, Precio y Calidad.

La primera de ellas se enunciaría de la siguiente manera: “Toda empresa que produzca grandes cantidades (Volumen) a precios bajos (Barato) difícilmente podrá ofrecer productos de calidad (Calidad)”.

Esta es una de las relaciones más fácilmente observables empíricamente. El negocio hortofrutícola es un negocio de rotación. Es decir, que al tener un margen muy pequeño los resultados de las empresas se consiguen mediante un volumen alto. Es una carrera constante por tener un volumen mayor que permita obtener los recursos suficientes para seguir operando.

El mayor volumen obliga, por otro lado, a estrategias de liderazgo en precio (costes) que permitan garantizar vender toda la producción y al ser un negocio de control multivariante (muchas variables a controlar a la vez), la gestión se dirige hacia la simplificación operativa que a su vez, hace perder el foco de atención al detalle con un proceso de estandarización, de calidad “decreciente” en el medio y largo plazo.

Con toda la escala de grises que queramos aplicar, esta es la situación de la mayoría de empresas en el sector y especialmente, de las empresas líderes. Las empresas líderes tienen un gran tamaño que les permite seguir invirtiendo, proporcionan grandes volúmenes (servicio), no pueden vender a precios superiores a la media del sector mientras sufren para mantener estándares altos de calidad.

La segunda ley se expresaría así: “Toda empresa que produzca artículos de alta calidad (Calidad) y venda a bajo precio (Barato) no tendrá grandes capacidades productivas (Volumen) para ofertar”.

Este es el clásico ejemplo de la empresa recién nacida o pequeña empresa familiar que se encuentra en un momento de transición. Es una empresa disruptiva por definición. Es barata y sus productos son percibidos de alta calidad. Esta combinación es de un gran atractivo. Muchos operadores del sector van a dirigirse a ella buscando este producto excepcional a precios reducidos. El mirlo blanco, la perita en dulce, llámenlo como quieran; normalmente no durará.

Este éxito de demanda les hará plantearse elevar su tamaño y con este aumentará la complejidad y la dificultad del control, las inversiones les llevarán a otro nivel de costes que sólo son amortizables con gran volumen y por esta vía acabarán cumpliendo con la primera ley.

También es posible que mantengan su tamaño (poco volumen) y con alto grado de eficiencia (costes bajos) que les permite seguir con su fórmula pero el continuo aumento de escala del sector (de las empresas de sector) les condena a una lenta irrelevancia.

Otra alternativa para este tipo de empresas es evolucionar hacia el cumplimiento de la tercera y última ley.

Finalmente la tercera ley diría lo siguiente: “Aquellas empresas que son capaces de producir artículos de alta calidad (Calidad) con un gran volumen (Volumen) difícilmente serán también capaces de vender con bajos precios (Barato)”.

Este es el caso del especialista del negocio hortofrutícola. Ha evolucionado hacia el medio o gran tamaño manteniendo en su gestión la prioridad sobre la excelencia en los procesos operativos y la alta calidad de los productos. Esta búsqueda alta eficiencia les obliga a la gestión de una alta complejidad que ocurre a expensas de la eficiencia. Son empresas eficaces pero sus costes operativos son mayores a la media del sector. Están por tanto, obligadas a buscar en el mercado precios superiores a la media para el mantenimiento de sus operaciones.

Apoyándonos en la teoría de la Value Equivalent Line (V.E.L) de Mckinsey diríamos que se mueven de forma ascendente por la línea. Para seguir atrapando valor necesitan seguir dotando de atributos relevantes a sus productos y servicio. En este sentido, son también empresas líderes por cuanto los atributos relevantes que incorporen de manera temprana, también serán demandados, con el tiempo, a los líderes del volumen y a los pequeños especialistas.

Ni que decir tiene que hay excepciones a la regla (Por ejemplo: hay empresas que han entrado de manera disruptiva en el mercado con Volumen, Precio y alta Calidad). Pero todas estas excepciones están en un equilibrio inestable. Es decir, que en el proceso de homogeneización de mercado que propicia la competencia abierta, todas estas excepcionalidades tienden a converger, con el tiempo suficiente, en alguna de las 3 leyes anteriores.

Sobre David Del Pino

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