El sector hortofrutícola lleva años implementando todo tipo de certificaciones que permitan acreditar, de manera independiente, diversos aspectos de la producción agrícola, de la operativa industrial y de los atributos de los productos.

Ya de todos, son más que conocidos (en el B2B) los acrónimos GLOBALGAP, IFS, BRC, HACCP y un largo etcétera que han sido adoptados casi al 100%. A día de hoy, siguen apareciendo nuevas certificaciones que tratan de cubrir otros campos como el medioambiental, las condiciones laborales, la sostenibilidad; y la pregunta del profesional agrícola o comercial, sigue siendo la misma que cuando en los 70 apareció la primera norma de “Buenas Prácticas Agrícolas”: ¿Si me certifico en “esto” cobraré más por los productos?globalGAP

La respuesta en el medio y largo plazo, es y ha sido: NO. Cuando una certificación empieza a ser demandada por los clientes, hay un breve periodo de tiempo, en que, aquel que la posea, tiene una ventaja diferencial frente a su competencia (Factor Diferencial). Pero tan pronto como es adoptada por una masa crítica suficiente de proveedores, se convierte en un requisito.

El requisito, genera unos costes que hay que integrar en el balance de costes de la explotación (o la empresa) y por tanto, erosiona el margen. Entonces ¿Qué hacemos? ¿Negarnos a implementar requisitos/certificaciones porque generan coste? Otra vez, la respuesta es, claramente, NO.

Es instructivo el nombre con el que algunos autores de Marketing Agroalimentario denominan a estos requisitos; los llaman, Factores Higiénicos. Es decir, que si no los tienes, pareces “un sucio”. De esta manera, una decisión de no implementarlos va a afectar a la imagen de la empresa/producto. El impacto de la decisión, por tanto, no es ahorro de costes, es pérdida de ventas (ingresos). Y si se persevera en la decisión de no adoptarlos, no se venderá nada en el medio-largo plazo. La empresa (explotación) quedará formalmente fuera del mercado.

En conclusión, si la certificación es relevante para el cliente o el consumidor:

¡No vas a cobrar más! ¡Si no lo haces, no vas a vender nada!