No sólo los productores hortofrutícolas sino que, también, los comercializadores y los agentes de este negocio, estamos completamente enfocados en los productos.

Es algo común y difícil de superar en aquellas empresas que se dedican a producir algo. La fascinación con producir y vender cosas tangibles, es incluso superior, si estos bienes son, además, para comer.

Pero desafortunadamente, esta pasión por el producto en sí, no lleva al sector a invertir un tiempo precioso en el desarrollo de una de las clásicas «P» del Marketing (El Producto). En un entorno de bajos precios y poco margen, las decisiones de producto van encaminadas a reducir el riesgo de obtener el producto.

Para mí es triste escuchar a compañeros y agricultores decir: “el año que viene voy a plantar esto o lo otro”. Porque se va saltando de un producto a otro sin criterio y “huyendo de la quema“,  generando ciclos de precios y volatilidad (de los cuales ya hablaba en un artículo anterior).strategy

En gran medida, las casas de semillas van anunciando su “buena nueva” y dando la única orientación más o menos conectada con el mercado que algunos agricultores llegan a recibir. Más de la mitad del sector hortícola no planifica las producciones; se plantan y punto.

Pero ¿por qué es importante planificar? Si alguien planifica es simplemente una señal de que está intentando hacer el trabajo correcto. Ya ha empezado a preguntarse: dónde lo venderá, cómo lo venderá, cuándo lo venderá, si podrá venderlo bien y si el producto debía de estar acompañado de algo más (Producto Extendido).

Por decirlo de otra forma, las empresas productoras hortícolas que planifican han empezado a ser empresas marketinianas. Empresas orientadas al producto, sí; pero sin olvidarse de las otras “3 P Clásicas” del marketing (Precio, Comunicación, Distribución).

Porque cuando lo único que decides es hacer (y vender) un Producto, eventualmente, se llega a definir un precio y se vende en un canal/circuito de terminado. Pero no se llega con una estrategia decidida, sino que a través de las decisiones que se van tomando en Producto, acabas con un Precio, una Distribución y una Comunicación dada.

El problema es que nos encontramos en un mundo diferente. Y ya no vale con tener un producto, o ni siquiera un buen producto, para tener éxito. Es nuestra responsabilidad cambiar esta orientación al producto, y cambiarla por una orientación a mercado para poder seguir avanzando.

Y por cierto, esto es tan básico en el mundo de los negocios que da vergüenza tener que volver a explicarlo. Así que…”dejad de vender Producto” que nos vais a arruinar a todos.