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La Verdad de la Feria Fruit Logistica

La Verdad de la Feria Fruit Logistica
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Queda muy poco para que comience Fruit Logistica, la feria más grande de nuestro sector. Y pronto, en los medios, empezaremos a escuchar declaraciones altisonantes y frases rimbombantes de este estilo:

“Las empresas… conquistan el mercado europeo”, “Berlín habla español”, “los consumidores europeos… se rinden a la calidad de nuestros productos”, “hemos desarrollado muchos nuevos contactos y negocios”.

Y claro, a la vuelta de la feria los conocidos y, aún más importante, los agricultores te interpelan sobre los resultados de esta acción comercial. El problema es, que las expectativas han subido tanto después de las edulcorantes notas de prensa y los titulares, que ya no sabe uno, si responder la verdad o no.

Estamos en un momento crucial para la agricultura y creo que por eso, me incomoda todo este carnaval (lo digo por las fechas) de autocomplacencia y triunfalismo.

Decir que se conquista Europa, es mucho decir. Con conquistarla una vez sería suficiente pero ¿cada año?

Decir que se han hecho muchos nuevos contactos denota debilidad comercial de la empresa en cuestión (a no ser que sea de nueva creación), ya que los clientes no son tantos (al menos los buenos) y ya se debieran conocer la mayoría de las posibilidades comerciales.FLLogoNEU_horiz_rgb_WEB

La feria Fruit Logistica es clave y ninguna empresa (de cierta dimensión) puede dejar de acudir. Pero también es, un esfuerzo económico y organizativo donde se comprometen recursos que deben rendir y que hay que justificar adecuadamente. En cambio los titulares buscan el rendimiento en los lugares equivocados.

Es más aburrido y tiene menos brillo decir que vamos a la feria a atender a los clientes actuales. Los cuales, son el verdadero patrimonio de la empresa. Por que es una ocasión única de interaccionar con ellos y percibir si lo estamos haciendo bien, mal o regular.

Los clientes potenciales son bienvenidos pero son sólo un proyecto de futuro. Un proyecto que tarda en forjarse y que no sustituye en tiempo y forma a la cartera actual de clientes.

Es poco evocador mencionar, que con este este evento ahorramos el tiempo y dinero que habría que invertir si quisiéramos visitar, uno a uno, a todos los clientes de la empresa. El evento permite tener reuniones con la mayoría de nuestros clientes en sólo tres días.

Por otra parte, es el mejor sitio para hacer “Benchmarking”. Es decir, ver lo que están haciendo tus competidores y comparar con lo que estamos haciendo nosotros.

Y sobre todo, la feria se queda muy corta si no se procura encontrar ámbitos y momentos que permitan la reunión de calidad (aquella que permite sacar conclusiones). Y aquí tiene una importancia esencial en los preparativos: el argumentario (tus puntos fuertes), el hilo conductor (da pie para que hablen ellos pero dirige la conversación a tus intereses) y los medios físicos (apoyo visual con catálogos y presentaciones, mesa y sillas adecuadas, sala VIP si es posible, comida y bebida complementarias)

Todos entendemos que en la feria presentamos lo mejor de nosotros mismos y nuestras empresas, pero la imagen ha de ser fiel o corremos el riesgo de frustrar las expectativas de clientes y clientes potenciales (y hasta a la propiedad y asociados).

En conclusión, la feria tiene una actividad frenética y es apasionante desde el punto de vista del profesional, aunque con una imagen algo menos alegórica que la que pintan las notas de prensa.

7 comentarios

  1. Una vez más, quiero decirte que parecen muy sensatos tus comentarios en relación a la Feria Fruit Logistica. Deseo lo mejor para la empresa que tan acertadamente diriges. Un afectuoso abrazo.

  2. Hola David, ante todo felicitarte por este blog, tus publicaciones son muy interesantes e instructivas para todos los que estamos en este mundo hortofrutícola. Un abrazo

  3. Estimado David,

    Me ha encanto tu resumen sobre la feria y como la vivis. Sin duda es un comentario muy valioso para nosotros. Espero que este año os vaya fenomenal y podáis consolidar el presente y crear futuro. Un abrazo

  4. Muy cierto el comentario, hace un tiempo hice una reflexión parecida, era en el modo y forma que van las empresas almerienses a este tipo de ferias y la utilidad de las mismas, coincidimos en muchos temas,

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