Dice Nassim Taleb que 9 de cada 10 profesionales no saben lo que hacen. Traducido más o menos literalmente dice: “En cualquier profesión, el 90% de las personas no tienen ni idea, pero trabajan por imitación de situaciones, mimetismo estrecho y juegos de roles semiconscientes…” (Ver original)

Taleb le da una connotación negativa en el sentido de que el comportamiento gregario de los individuos de un grupo determinado puede hacerlos actuar juntos sin una dirección planificada, sin criterio, ignorando la información y las señales que les llegan hasta el punto de dejarse arrastrar al desastre. Y no es algo nuevo, Kierkegaard y Nietzsche fueron de los primeros filósofos en ponernos en atención contra la multitud/la masa (Kierkegaard) o la moralidad y el instinto de la manada (Nietzsche).

Incluso el refranero popular nos lo recuerda: “dónde fueras, haz lo que vieras”. Y en marketing es algo muy bien estudiado y que funciona extraordinariamente bien: “mi producto es el más vendido”, “el 90% de los dentistas lo recomiendan”, “los consumidores lo prefieren”.

Más allá de las consideraciones negativas y sus efectos perversos, este hecho es parte de la esencia humana y de sus sociedades. Y por ello, no es algo intrínsicamente malo. Muy al contrario. Tenemos la capacidad de imitar lo que otros hacen y esto, funciona. Si algo se hace por parte de otros profesionales será porque está bien hacerlo así. Si sigues esta regla, la mayoría de las veces, acertarás y además, te ganaras la vida adecuadamente.

Somos unos monitos imitadores excelentes y esto nos ha servido a lo largo del exitoso camino de la evolución humana.

Aunque eso sí, asumir todo lo anterior, nos deja con una definición de profesional experimentado un poco peyorativa. Sería alguien con un agudo sentido de la observación, talento para la imitación y suficiente tiempo dedicado a prestar atención a otros de su misma profesión. Ja, ja. Es decir, lo que decía Taleb. Que el 90% no tenéis (no tenemos) ni idea de lo que estamos haciendo.

O sea que, en general, hay una disociación entre experiencia y conocimiento.

Un año de experiencia en un sector (o trabajo) estable con poca incertidumbre, repetitivo y muy recurrente es suficiente para desempeñarte más que dignamente como profesional. De hecho, ¿cuánto tardas en aprender una tarea para realizarla al nivel experto? Pues, normalmente, 1 o 2 meses y a partir de ahí es ya perfeccionismo (y si me apuras, aburrimiento).

En cambio la experiencia en los ámbitos de volatilidad es algo completamente diferente. En los sectores cambiantes y llenos de incertidumbre, la curva de experiencia es mucho más larga. Hasta el punto de que nunca se termina de aprender.

Esta es otra de esas especificidades del sector agrícola (y muy especialmente, el hortofrutícola) de las que vengo hablando en este blog. En nuestro sector se tarda muchísimo en aprender (adquirir conocimiento) de la experiencia y no solo porque no haya un año o campaña igual a otra, sino que la volatilidad es tan gran grande que no un hay un día igual a otro.

Hay tantos factores percibidos como aleatorios (meteorología, comportamiento consumidor, oferta competidores, etc.) que cambian el resultado final, que no te dejan percibir un patrón comprensible.

Esto se observa claramente en muchas de las frases populares que forman parte de nuestro acervo profesional.

  • “No hay ningún año/campaña igual.”
  • “Vales lo que tu último envío”
  • “Ayer barco lleno y hoy barco vacío”
  • “Esto es el juego de las 7 y media; unas veces, no llegas y otras, te has pasado.”

Para ser un gran profesional en estos sectores volátiles hacen falta muchos años. El nivel experto se consigue con carreras profesionales de más de 10 años; y, esto, no es algo habitual en esta sociedad que nos ha tocado vivir. Las empresas modernas no invierten en carreras profesionales de 10 años, los empleados más jóvenes ya no esperan ni 1 año para saltar de un sector a otro (o a otra empresa) si algo no les complace.

Pero esta falta de comprensión de la especificidad del sector nos lleva afectando mucho tiempo aunque, como decía, últimamente se acelera.

Por ilustrarlo con un par de historietas

Recuerdo tratando de explicarle a un nuevo Controller (con perfil y sólida experiencia financiera) de la empresa de trading en la que trabajaba que no habíamos hecho nada mal. Que la campaña había sido mala, pero que la estrategia de la empresa y las decisiones tomadas durante esa campaña habían minimizado los daños y que yo consideraba, esa campaña, uno de los mayores éxitos de la empresa desde que estaba allí.

La cara del Controller era para enmarcar. Habíamos perdido mucho dinero en un par de líneas de productos y ganado un poquito en las demás. Al final de la campaña, el resultado era ridículo y contrastaba con los espectaculares resultados del año anterior.

Dependíamos de este tipo (el Controller) para autorizar gastos e inversiones (normalmente promocionales o descuentos) en las cuentas de los clientes. Al año siguiente sacó el látigo del control de costes, la autorización previa de toda acción y tiró “la llave de la caja”.

El día que colmó mi paciencia fue cuando me pidió explicaciones por contratar logística un 35% más cara para una ruta de entrega que, según él, “el precio era más barato”. Su tono y maneras sugería (aunque nunca lo expresó directamente) que “cuidado, no vaya a ser que te estés quedando con dinero confabulado con el de la empresa de transportes”.

Mi reacción fue educada pero dura. Le dije que no tenía ni idea. Que trabajábamos en perecederos, un sector en que la logística de urgencia es habitual, que además, en el caso en cuestión, le había ahorrado a la empresa una penalización de miles de dólares ya que teníamos que reponer inmediatamente un rechazo de calidad para no incurrir en rotura de stock. El sólito se cargó la siguiente campaña y algunos de nosotros se buscaron otro sitio al que ir.

La siguiente historia es bastante común y repetitiva. Pero voy a escoger contaros la vez que más me hizo sufrir.

Un conocido Retailer del Reino Unido, que era nuestro cliente, tras la campaña, hizo el habitual cambio de compradores en su departamento (cada 2 o 3 años había cambio). Me tocaba conocer al nuevo porque era yo quien llevaba la cuenta. Para prepararme llamé a otro contacto en la empresa y le pregunté por el nuevo. De hecho, le hice las preguntas que hacemos todos; las preguntas clave y además en orden de importancia. La conversación sería más o menos así:

  • Hola Robert, te llamo para preguntarte por el nuevo. ¿Qué tal es? ¿Viene del sector?
  • No, David. No viene del sector. Ha estado comprando artículos de higiene en la central.
  • Joder, Robert. No me digas eso. Pero, ¿llevaba mucho tiempo en “higiene”?
  • Pues sí. Creo que unos 5 o 6 años.
  • ¡Oh no! Vaya campaña que me espera…

He de decir, que no siempre es así. Que he tenido cambios de compradores que no venían del sector con los que todo ha funcionado bien; pero, estos casos requieren que el comprador confíe en ti y que tú, como vendedor, no aproveches su falta de experiencia/conocimiento para colárselas. Y, normalmente, esto requiere de dos ingredientes difíciles de encontrar: un comprador junior confiado y un vendedor experimentado pero honesto.

En el caso de un senior de compras en productos no perecederos (como el de mi historia), generalmente, la experiencia es un elemento negativo. Él ya tiene sus criterios y el seniority para imponerlos.

Pues bien, me pasé semanas explicándole pacientemente por qué no se podía hacer la promoción en la misma fecha que la campaña anterior y por qué el precio de este año era diferente al anterior. No hubo caso. Me obligó a hacer la promoción en la fecha que marcaba su calendario y con el precio promocional (más descuento respecto de la campaña anterior) bajo amenaza de cancelación de la cuenta de manera inmediata.

Como es lógico, la promoción fue un desastre. Ese año, en esas fechas, no había volumen suficiente, el precio artificialmente bajo hizo que las ventas dispararan los habituales volúmenes promocionales (hasta los restaurantes venían a comprar a las tiendas en vez de comprar a los mayoristas).

Perdimos una millonada, rompimos stocks cada día de aquella semanal promocional y encima quiso imponernos una multa por “fallar servicio” en la promoción. En ese momento, pedimos una reunión con su jefe para comunicarles que los que abandonábamos la cuenta éramos nosotros. El resultado fue algo diferente, al comprador lo despidieron y nosotros mantuvimos la cuenta pero ya nunca llegamos a recuperar la relación de confianza inicial ni los volúmenes previamente alcanzados.

Como reflexión final…

En este blog, en el texto “sobre el Autor”, comento que “creo que, ahora, empiezo a entender este negocio”. Esto lo escribí allá por el 2015, pero, hasta ahora, no me he dado cuenta que, posiblemente, yo haya sido de los lentos en generar mi propio conocimiento/entendimiento del sector. Ja, ja.

En el año 2015 yo ya llevaba más de 20 años de ejercicio profesional en este mismo sector. Y, si me permitís la metáfora, sólo algunos años antes de ese 2015, había empezado a percibir esa música intrínseca que marca el ritmo del sector y nos hace bailar a todos en sintonía.

Siguiendo con la metáfora y ligándolo con el comienzo del artículo, al principio de la carrera profesional observas que la gente baila y tú no escuchas la música pero sigues el ritmo por imitación. La mayoría de las veces de manera algo torpe ya que, sobre todo, no sabes cuando parar o empezar.

Últimamente, ya en mi madurez profesional, aparte de la música, me parece escuchar la letra de la canción y en esos momentos, corro a este blog e intento escribirla, antes de que se me olvide, con la esperanza de que otros sufridores de este negocio la vean escrita y me confirmen que ellos también la han escuchado.

Percibir “la letra de la canción y saber, al menos, tararearla”, es la diferencia entre experiencia y verdadero conocimiento del sector. Así que ya me vais contando qué tal y si también vosotros escucháis la misma canción… no vaya a ser que yo esté cantando otra.